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關于持續推動項目落地的思考

壹串通      2016-05-27

  壹串通作為一家品牌策劃公司,如何為客戶創造價值,是我們每天都思考的。我想這種價值不僅停留在精準的洞察、漂亮的邏輯上,關鍵是客戶還能感知到,能對他們的組織、渠道、市場產生正面的激勵作用。講得通俗一點,要能刮起一陣風,真正解決企業發展的核心問題,這就是我們常常講得關鍵點落地。通過這一段時間的服務,個人也有一些體悟,我們堅持做,我們一定能夠迎來黃金十年!

  一、我們客戶的現狀

  大家都知道,我們絕大部分客戶,我們稱為成長型客戶。所謂成長,一定意義上客戶的自身能力還沒有那樣完美,你的一個方案沒有辦法做到一夜之間高效的遍地開花。也就是我們經常講的,“落地不干脆、團隊不匹配、資源不到位”的三不現象。對一個有存在思維和行動慣性的組織來講,做一件沒有做過的事情,肯定會存在抗性,如何消解掉這種抗性,是我們關鍵點落地最重要的挑戰。

  二、策劃公司以報告和做作業為成果的咨詢內容逐漸失效

  策劃公司,以報告和做作業為成果的咨詢內容逐漸失效。方案滯后、落地性差、客戶參與度低、理解門檻高已經成為傳統咨詢報告不能再隱藏的病垢。必須向以下方式轉變!

  1、對話而非報告(顧問與企業家和員工的深度溝通)

  2、應變而非預測(商業迭代使長遠預測失去意義)

  3、業績而非故事(咨詢必須向價值變現過度)

  4、發動而非管控(激發客戶的主觀能動性將成為管理的核心要義)

  所以,我們必須深入到客戶的執行體系中,一場一場去動員,一場去布置,要告訴我們的客戶的執行體系,為什么這樣做,這樣做的意義,這樣做的關鍵節點有哪些。他們在做的同時,還要注重過程的指導、監控和總結,要知道,炮火集中的地方就是我們的工作現場!只有充分調動客戶的執行體系,讓他們在干中學、學中干,我們的方案才能落地,才能真正創造價值。

  當然,我們要清醒的看到,我們不是萬能的,更不是包冶百病的醫生!咨詢是工具和方法的提供者,是經驗和知識的分享者,是創新思路的靈感點和鼓勵者,是內部變革的催化劑!這里,要我們要重溫麥肯錫創始人的話:我的責任是與客戶一起尋找答案,幫助客戶建立起解決問題的流程并保證嚴格的標準,對客戶的項目小組的成員進項培訓和技能轉移,并提供一切必須的技能與支持,提供外部觀點和普遍使用的經驗,同時使之與客戶的特殊需要相適應,保證以事實為基礎,以成果為驅動力的工作方法。而不是將答案告訴客戶,不是替代客戶的經理們解決問題,不是要求客戶工作小組創造奇跡,不會無視客戶的專業知識和經驗,不會采用理論性的、以研究為驅動力的工作方法!

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  三、服務好客戶,關鍵是那顆真誠的心

  “沒有什么可以打動別人,除了真誠”,這是南方周末新年獻詞的一句話。這兩天跟楊總交流的時候,楊總也一再強調“發心”最重要,對事、對人,大家內心都真誠的去做,基本上結果都不會壞。這個真誠有幾方面構成,一是,換位為客戶多想想,協助客戶推進事情的發展,要能準確的感知他的痛點。二是,直面自身作業過程中的問題,誠懇的去檢討。三是,會就是會,不會就是不會。咨詢行業的分工很多,有些事情真的不會,那么怎么辦,誠懇的告訴客戶,這個事情我不會。Professional專業,在英文里就是對上帝啟誓的意思,專業的前提必須是誠實。

  說完對客戶的真誠,回過頭來,我們更應該對我們的伙伴真誠。本質上我們做服務行業的人,在外面對每個人都客客氣氣的,為什么在公司里,對我們的親人,我們的戰友喜歡吹胡子瞪眼,一有點難事就抱怨,這是懦弱的表現。任何看似不合理的工作指令背后都有原因,關鍵是要學會聆聽。一要,學會從對方的角度想問題,特別是我們前線回傳過來的指令,原則上這些都是聽得見炮火的人傳回來的,要尊重,幫他分析,要看這樣做是不是能夠解決問題。二要,所有人必須要有全局意識,每個人的能力都是有局限的,必須要互相攙扶,互相鼓勵,這樣團隊才有出路,也是團隊存在的意義。

  真誠是我們初心,對客戶真誠,對伙伴真誠,對與我們有關的一切真誠,這是我們事業的起點,也是最終的歸宿。

  講完這么多,回到如何服務好客戶的具體措施來。一直以來,我們都在持續探索和優化我們的服務,致力讓客戶過程滿意、結果滿意。可以說,在服務的這條道上沒有最好,只有更好,下面是跟楊總探討后的一些總結,希望對大家,特別是我們的項目總監們有啟發,同時對我個人也是一個警醒。

  1、最壞的事情往往發生在最好的時候

  從目前的我們的能力來看,在營銷策略作業期,客戶的評價非常高,前幾個月基本上都處于蜜月期。但往往接下來,也是一些問題的高發期,我們不能有絲毫松懈,主要還是意識和思維上的松懈,通常會出現,流程把握不嚴,前期討論不充分,很多落地項目倉促上馬準備不足等問題。所以,一定要把好出品控制這道關。

  2、計劃和流程就是我們的生命

  我們的服務性質,一般以一年為單位,持續時間相對較長,一年當中的任何一個變量,都會決定項目的生死和客戶口碑的差異。這個變量最大程度上首先是源于自己的。所以,計劃+流程是我們的生命。

  什么是計劃?項目管理人員要對接下來的工作進行預判,對關鍵節點進行梳理,要主動召集會議,讓大家知道節點,并且對容易出問題的節點提出預警。當我們拿到一個任務的時候,首先要判斷最終呈現什么樣結果,根據結果的大小,跟客戶講清楚我們需要配置的時間和資源,并跟客戶一起做好相關計劃,從計劃而言,必須要有的放矢,節奏不能亂,節奏也就是方寸,方寸一亂,結果也好不到哪里去。

  計劃的本質是對變化的控制,很多事情是會隨時發生變化的,所以我們的計劃不能機械式的發生,或者說一個計劃用一年,要圍繞結果進行修正。

  什么是流程?流程是我們十幾年來,對容易發生品質問題的節點,集全公司之力群策群力共同輸出集體智慧的一套方法。簡單點說,就是務必做好兩個措施。

  一是,作業前的定向會,就是我們的頭腦風暴會。負責的專業線的同學,找好素材和方向后,邀請大家進行討論,必須在有結果的情況下才動手去干。一方面保證效率,就是不做無用功。一方面保護大家的創作熱情,一個方案來改,其實最傷害我們的創作團隊的。

  二是,內審。內審在我們是保證作業的重要基礎。很多同學講,時間太緊,客戶催得太急等等原因,我們也承認這個情況肯定有的。但如果本著真誠的態度從出品質量的角度跟客戶講清楚,相信客戶也能理解。一般作業我們必須經歷兩次以上內審,一個是主創策略的內審,保證起碼不能做錯!二是整體完稿再進行內審,這個時候整體效果會有直觀的感受,大家可以全局去檢視細節性的問題。

  3、讓聽得見炮火的人指揮炮火

  我們經常講,坐在家里是做不出好方案的。搞清這一點,關鍵是我們辯證看問題,任何企業不論大小,總部和分公司、經銷商本質上是博弈關系,總部再好的出發點,再好的方案,到了分公司和經銷商那里落地的時候一定會有各種問題,這個問題會有意識層面的,也會有執行層面的,有些問題是客觀存在的。對我們強調實戰和實效的策劃公司來說,必須要解決這些問題,我們的價值才能顯現。那怎么辦?沒有什么靈丹妙藥,就是我們的項目小組的成員,多去市場和業務員聊、和經銷商聊,找到執行和團隊痛點,回過頭來,做針對性輔導和調整,而且要反復的做,持續的溝通。我們要做客戶執行體系和渠道體系的第三只眼,搭建起客戶分公司、經銷商之間的橋梁。必須要深入到一線去,我們的思考、策略、方向才有深度的落地的可能。

  4、只有強有力的儀式感才能吹響沖鋒號

  我們的每一方案,客戶參與的人只有那么多,想獲得最大程度的落地,必須要緊緊依靠他們的團隊,那么動員和總結就非常重要,一場成功的動員會議,是儀式撐起來的。人藉由這種儀式帶來的儀式感,來給自己一種強烈的自我暗示。這種自我暗示能夠使自我變革,把自己的專注力、反應能力、運動能力迅速提升。簡單的講,暗示每個人必須要認真地去對待這件事。只有每個人認真對待了,才能獲得好結果,這也是我們客戶希望看到的,更是我們必須要堅持的,協助客戶廣泛調動資源,也是我們的使命所在。

  5、落地標準不是紙上的,有好過程才有好結果

  一想到我們的方案馬上落地,我們的小伙伴通常是比較激動的。但客戶的能力有大小,對于那些落地能力不強的客戶來講,往往是首次落地的成果往往跟理想中大相徑庭,有的是丑哭了。本質上這是我們的責任,而且是不容回避的責任,這個標準肯定不是紙上那些規格、尺寸、村質等等。一是在幫助其建立落地流程,從圖紙、打樣、簽樣等建立全流程管理。二是,對首批樣對行過程跟蹤,要去作業現場,根據作業情況立即優化和調整。三是,將最后的落地成果培訓到位。最終還是回到我們的“三級火箭模型”當中來,從標準建立,教會客戶,持續不斷的做動態管理。

  眾所周之,一個團隊發展,肯定要有一些關鍵的人出來引領,我們呼喚英雄,但我們又反對英雄主義,充分的利用團隊、利用資源才能使成果最大化。從某種意義講,我們需要二種人。一是,具備深度的全鏈條服務的人。全鏈條服務的人必須是一專多能的人,懂策略、懂創意、懂落地、能溝通、能協調。二是,能夠獨立帶領團隊取得客戶信任和獲取生意機會的人,這樣的人既要有企業家思維,又要有經營意識。

  知易行難!我們相信,只要堅持“創造價值,推動落地”的公司理念,真誠的對待客戶,對待每一位伙伴,我們的事業才能基業長青。

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標簽:品牌營銷策劃  

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